照明燈飾行業(yè)經(jīng)銷商必知的成功秘籍

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-12-08

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 規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流。在規(guī)模盈利模式下，經(jīng)銷商將成本作為擴(kuò)張的基礎(chǔ)，把價格作為主要的擴(kuò)張武器，通過經(jīng)銷產(chǎn)品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，實(shí)現(xiàn)“快速放量”。

　　

　　降龍十八章是武學(xué)中一等一的功夫，無堅不摧、無固不破。雖招數(shù)有限，但每一招均具絕大威力。既非至剛，又非至柔，兼具儒家與道家的兩門哲理�，F(xiàn)將新一套掌法傳授給各位經(jīng)銷商，望早日立威江湖、建樹日豐。

　　

　　經(jīng)銷商謀生艱難，以上海為例，經(jīng)銷商的租金壓力非常大，在上海的月平均租金已經(jīng)去到250-300元/平方米。產(chǎn)品的經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨租金太高，CE認(rèn)證，只能通過漲價把租金攤到商品中，使他們貨品的價格越來越缺乏競爭力。一個300平方米的燈飾店，按照目前上海的租金狀況，商戶必須月銷售額85萬以上，并且有35%的毛利才能基本持平不虧損。消費(fèi)成熟、競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化、空間減少、經(jīng)濟(jì)效益卻明顯下降等是照明市場的現(xiàn)狀，如何在電商的攻勢下生存，經(jīng)銷商要學(xué)習(xí)——

　　

　　不斷創(chuàng)新營銷方式

　　

　　市場的大門是向每一個人敞開的，流通渠道也是公開的，是屬于所有人的，對進(jìn)入者沒有硬性的要求和限制，誰都可以進(jìn)來。在商品流通領(lǐng)域，新經(jīng)銷商每天都在增加，要想在這里生存下來，并取得發(fā)展，那就得靠增強(qiáng)自身的競爭力，爭搶生意機(jī)會。

　　

　　銷售工作是由若干個環(huán)節(jié)所構(gòu)成的，而幾乎所有的環(huán)節(jié)都可以進(jìn)行創(chuàng)新，那怕是翻新，一定得要有新東西出來。例如這新產(chǎn)品的引進(jìn)，例如這新的服務(wù)方式使用，例如這市場推廣活動的創(chuàng)新等等。

　　

　　創(chuàng)建公司品牌

　　

　　對客戶來說，公司品牌是一種保證，3c認(rèn)證，給上下游的客戶都能帶來信心的保證，帶來安全感，帶來信任感，減少溝通和測試成本，減少磨合成本，并具有一定的改造能力。同時，良好的公司品牌還能促進(jìn)內(nèi)部員工的歸屬感。若是將其簡化，也就兩個東西，一是品牌定位，二是品牌傳播�？衫�用經(jīng)銷商老板自己所掌握的專業(yè)知識，寫些給消費(fèi)者看的相關(guān)產(chǎn)品知識，在本地的報紙媒體上投出。

　　

　　加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量

　　

　　服務(wù)無止盡，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以淡化商人之間在利益方面的糾纏，尤其是出乎客戶意料之外的服務(wù)措施，更加能感動客戶。服務(wù)體現(xiàn)在兩個方面，一是態(tài)度，二是行動。業(yè)務(wù)人員的上門時的態(tài)度，接電話時的態(tài)度，下游客戶上門所受到的接待，對客戶提出問題的反映速度等等，這都是態(tài)度，而代下線客戶整理倉庫，定期召開新品推薦會，提供24小時的電話定貨服務(wù)(雖然極少數(shù)二批商會在半夜三點(diǎn)半打電話訂貨)，為下線客戶制作名片等等，這些具體的動作，雖然花錢不多，但卻能立竿見影的讓下游客戶感受到你的服務(wù)。

　　

　　清晰定位

　　

　　當(dāng)代中國社會，消費(fèi)者的分層是非常明顯的。有消費(fèi)高端品牌的人群，3c認(rèn)證，有消費(fèi)中檔品牌的人群，有消費(fèi)低端產(chǎn)品的人群。經(jīng)銷商由于自身定位各不相同，選擇經(jīng)銷的品牌也分高中低檔，覆蓋的消費(fèi)人群也各有側(cè)重。選擇哪類品牌，服務(wù)哪類客戶，這就是經(jīng)銷商的自我定位，當(dāng)然非常重要。有什么品牌能幫助經(jīng)銷商全面覆蓋高中低檔所有消費(fèi)人群呢?我們的答案是基本沒有，這也是違背營銷學(xué)的基本原理的。各有各的定位，各有各的市場。

　　

　　產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)盈利

　　

　　組合方式是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務(wù)”，增強(qiáng)對客戶的掌控力。通過合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤點(diǎn)，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)盈利、制勝。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強(qiáng)，擁有的資源也就越多。

　　

　　依靠規(guī)模盈利

　　

　　規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流。在規(guī)模盈利模式下，經(jīng)銷商將成本作為擴(kuò)張的基礎(chǔ)，家用照明，把價格作為主要的擴(kuò)張武器，通過經(jīng)銷產(chǎn)品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，CE認(rèn)證，實(shí)現(xiàn)“快速放量”。

　　

　　現(xiàn)實(shí)市場中，那些大賣場相對于中小型商超的競爭，就是依靠規(guī)模贏利。他們把所有經(jīng)營要素都與低成本相匹配，實(shí)現(xiàn)低價格高贏利，并不是指望價格越高，贏利越高。

　　

　　商商結(jié)盟

　　

　　隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經(jīng)銷商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經(jīng)銷商在力爭為上游制造商提供全面的服務(wù)和分銷的同時，也開始與下游經(jīng)銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發(fā)展計劃。

　　

　　制定銷售策略要因人、時、地而異

　　

　　馬克思曾說過，人是市場的一個重要組成部分，因此要了解一個市場特點(diǎn)，就必須了解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的特點(diǎn)。比如說消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)能力，品牌意識等等，這些都需要經(jīng)銷商做好市場調(diào)查�？h級市場渠道商資金、倉儲都有限，因此企業(yè)在開發(fā)代理商，或者總代理在發(fā)展分銷商的時候，質(zhì)量，不要下壓渠道商太多產(chǎn)品品類，也就是說產(chǎn)品宜精不宜多，這樣見效更快。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場具有季節(jié)性，照明資質(zhì)，春節(jié)是廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的購買高峰期。每年春節(jié)前后一個月時間，是外出打工或在外地工作人員的集中返程、回城、回鄉(xiāng)時間，這期間會爆發(fā)集中購買潮。

　　

　　尋找新市場機(jī)遇，室外照明，不要掉隊

　　

　　電商是一個市場，ROSH認(rèn)證，只要它是市場，未來必然回歸消費(fèi)者，回歸品牌的塑造本質(zhì)，照明“光”的體驗尤其需要線下的深度配合，包含配送。強(qiáng)大的傳統(tǒng)市場網(wǎng)絡(luò)未來將發(fā)揮新的功能作用，經(jīng)銷商們應(yīng)配合此趨勢盡快進(jìn)入，尋求新的發(fā)展方向和定位，尋找新的生存點(diǎn)。

　　

　　向管理要利潤，構(gòu)建自身價值

　　

　　細(xì)致規(guī)范化運(yùn)作，學(xué)習(xí)先進(jìn)的渠道管理經(jīng)驗，向渠道要利潤。過去高額的渠道利潤， led商業(yè)照明，隨著行業(yè)調(diào)整將進(jìn)一步受到擠壓，只有通過精耕細(xì)作保證利潤率;了解消費(fèi)者創(chuàng)新開拓市場，滿足消費(fèi)者需求， led質(zhì)量，激活市場。網(wǎng)絡(luò)上端的大中型經(jīng)銷商則要加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、網(wǎng)絡(luò)成員的分工和管理，加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)的掌控，形成自己的優(yōu)勢資源，在廠商博弈中占據(jù)優(yōu)勢。

　　

　　從機(jī)會型向?qū)嵙π娃D(zhuǎn)變