解密松偉贏照明利模式之渠道篇

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-04-30

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 近日，中山市松偉照明電器在終端市場(chǎng)掀起了“專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)旋風(fēng)”，引起了行業(yè)人士的廣泛關(guān)注，ROSH認(rèn)證，也讓不少正在努力拓展專(zhuān)賣(mài)店渠道的企業(yè)“羨慕嫉妒恨”。那么，松偉的專(zhuān)賣(mài)店模式到底有何秘訣呢？讓我們一探究竟。

　　聚焦市場(chǎng)

　　20天18家專(zhuān)賣(mài)店相繼開(kāi)業(yè)

　　4月8日，四川省樂(lè)山市“SOVER松偉”專(zhuān)賣(mài)店盛大開(kāi)業(yè)；4月10日，電工照明，云南省保山市專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)；4月12日，湖北省襄陽(yáng)市專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)；4月14日，云南省昭通市專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)；4月15日，福建省福州市專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)；4月16日，�？谑星鸷４蟮缹�(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)；4月17日，四川省宜賓市專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)；4月18日，西安市北二環(huán)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)；4月19日，LED射燈，上海市浦東新區(qū)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)；4月20日，甘肅省永靖縣專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)；4月22日，北京市海淀區(qū)北三環(huán)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)；4月23日，江蘇省揚(yáng)州市專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)；4月24日，山東省萊蕪市專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)，同期，寧夏固原市專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)；4月25日，上海市普陀區(qū)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)；4月26日，江蘇省景德鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)；4月27日，河南省許昌市專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)；4月28日，四川省成都市專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)。

　　20天，18家專(zhuān)賣(mài)店相繼開(kāi)業(yè)，這意味著每一天，在中國(guó)某個(gè)城市，就有一家“SOVER松偉”專(zhuān)賣(mài)店橫空出世，數(shù)量之龐大、時(shí)間之密集，在引爆行業(yè)關(guān)注之余，亦讓業(yè)界人士驚嘆，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惶恐。借用一句廣告詞來(lái)形容松偉所掀起的“專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)風(fēng)暴”——“松偉專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)，根本停不下來(lái)”。

　　“重?cái)?shù)量輕質(zhì)量”、“跑馬圈地的手段”、“賺取噱頭的幌子”……各種質(zhì)疑聲在越來(lái)越多的“SOVER松偉”專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)后也如潮水般襲來(lái)。的確，在近兩年家居照明燈飾行業(yè)大環(huán)境不景氣的當(dāng)下，眾多家居LED照明燈飾企業(yè)紛紛放緩了市場(chǎng)拓展步伐，國(guó)內(nèi)資訊，而松偉幾乎以一天一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的速度逆勢(shì)而上，憑的是什么？

　　研發(fā)產(chǎn)品

　　堅(jiān)持原創(chuàng) 產(chǎn)品先行

　　松偉照明總經(jīng)理謝偉表示，除了企業(yè)擁有較大的規(guī)模和成熟的管控能力外，松偉照明在數(shù)年的發(fā)展中，一直堅(jiān)持原創(chuàng)，照明方案，且擁有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力。目前，松偉的照明產(chǎn)品擁有1000多項(xiàng)單品專(zhuān)利，在同行中遙遙領(lǐng)先，這也是松偉照明吸引經(jīng)銷(xiāo)商的最核心因素之一。

　　同時(shí)，“專(zhuān)注做好一件事”也是松偉照明專(zhuān)賣(mài)店渠道拓展能實(shí)現(xiàn)“廣”、“全”、“深”的重要原因。自2006年至今，松偉照明就堅(jiān)持生產(chǎn)4100K光源產(chǎn)品，將“健康家居照明文化”提升到一個(gè)新高度。

　　此外，精準(zhǔn)的定位亦是松偉實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵。前幾年，松偉照明的產(chǎn)品線(xiàn)偏長(zhǎng)、產(chǎn)品品類(lèi)豐富，但通過(guò)時(shí)間和市場(chǎng)檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，這種生產(chǎn)方式并不利于松偉的長(zhǎng)期發(fā)展，因此， LED置換工程，松偉通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，確定了以“生產(chǎn)健康家居照明產(chǎn)品為核心”的企業(yè)定位，專(zhuān)心、專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)地做好現(xiàn)代簡(jiǎn)約家居照明產(chǎn)品。

　　同時(shí)，商業(yè)照明燈具， led亮化工程，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，松偉照明輸出的不僅是單一的產(chǎn)品，更是一套完善而適用的管理系統(tǒng)。這套管理系統(tǒng)能幫助專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商從產(chǎn)品展示、財(cái)務(wù)管控、渠道建設(shè)、店面管理、文化建設(shè)等各方面來(lái)進(jìn)行有效提升，輔助經(jīng)銷(xiāo)商提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，從而做大、做強(qiáng)。

　　上市新品

　　20%的產(chǎn)品養(yǎng)活400多家專(zhuān)賣(mài)店

　　不得不提，雖說(shuō)松偉照明擁有較強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力，但是，并不是所有研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，都有機(jī)會(huì)和消費(fèi)者見(jiàn)面。據(jù)松偉照明總經(jīng)理謝偉透露，在松偉研發(fā)的產(chǎn)品中，最終能上市的產(chǎn)品只占所有研發(fā)產(chǎn)品的20%，這就意味著，所開(kāi)發(fā)的80%的產(chǎn)品都成為“淘汰品”。據(jù)透露，謝偉說(shuō)這些淘汰品都會(huì)被直接扔掉。而另外20%的“幸存者”卻能支撐松偉全國(guó)400多家專(zhuān)賣(mài)店的贏利。

謝總坦言，這樣做的原因在于：第一、松偉的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)嚴(yán)格遵守“產(chǎn)品黃金結(jié)構(gòu)”即一個(gè)家庭里，恒光電器，客廳燈1個(gè)、臥室燈3-4個(gè)、餐吊燈1個(gè)、陽(yáng)臺(tái)燈2個(gè)、壁燈3-5個(gè)、鏡前燈1-2個(gè)等，以此來(lái)組織產(chǎn)品供應(yīng)鏈，定點(diǎn)研發(fā)產(chǎn)品。在營(yíng)銷(xiāo)中心年終產(chǎn)品銷(xiāo)售占比中，產(chǎn)品鏈條上哪些產(chǎn)品占比多少，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就能確定研發(fā)方向；第二、松偉采用“庫(kù)存式研發(fā)”。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，可以知道終端消費(fèi)者較感興趣的產(chǎn)品及價(jià)格區(qū)間，確保了產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力。

　　松偉每年用于研發(fā)產(chǎn)品的費(fèi)用占全年產(chǎn)品銷(xiāo)售額的6%，一年專(zhuān)利維護(hù)費(fèi)近30萬(wàn)元，且每年以20%的比例在增長(zhǎng)。謝總表示，松偉的新產(chǎn)品采用殘酷的“PK”模式，優(yōu)勝者方能上市。例如，松偉的三個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)同時(shí)進(jìn)行定向研發(fā)20多款產(chǎn)品，近百款新品樣板出來(lái)后，室外照明，采用“匿名評(píng)選”的方式，讓生產(chǎn)部、品質(zhì)部、營(yíng)銷(xiāo)部、市場(chǎng)部、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部等部門(mén)負(fù)責(zé)人從產(chǎn)品款式、價(jià)格、成本、性?xún)r(jià)比和生命周期等多方面進(jìn)行綜合評(píng)估，進(jìn)行投票，遴選出最具性?xún)r(jià)比、最具市場(chǎng)前景的20款產(chǎn)品，而這20款產(chǎn)品往往極受終端消費(fèi)者歡迎，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　渠道目標(biāo)

　　省會(huì)和地級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店超580家

　　除了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋外，松偉專(zhuān)賣(mài)店的觸角也延伸到了海外。目前，在海外市場(chǎng)，印度尼西亞有1家松偉專(zhuān)賣(mài)店、馬來(lái)西亞有5家、新加坡1家。據(jù)悉，辦公照明，松偉2015年將啟動(dòng)海外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，大力擴(kuò)張海外市場(chǎng)。“海外市場(chǎng)是松偉專(zhuān)賣(mài)店渠道不可忽視的市場(chǎng)，因?yàn)橄鄬?duì)于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者，國(guó)外消費(fèi)者更喜歡和尊重原創(chuàng)產(chǎn)品，2015年，松偉照明海外專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)拓的首選區(qū)域是東南亞。”謝總對(duì)開(kāi)拓海外市場(chǎng)信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

　　今年，松偉在專(zhuān)賣(mài)店渠道建設(shè)的目標(biāo)：第一步是占據(jù)中國(guó)所有省會(huì)城市的專(zhuān)業(yè)燈具市場(chǎng)；第二步是占領(lǐng)中國(guó)所有地級(jí)市的專(zhuān)業(yè)燈具市場(chǎng)，如果完成了這兩步，在全國(guó)將有超過(guò)580家松偉專(zhuān)賣(mài)店，其中，地級(jí)市和縣級(jí)市共可建317家松偉專(zhuān)賣(mài)店，省會(huì)城市可建265家。

　　“目前，在全國(guó)省會(huì)城市和地級(jí)市場(chǎng)中，專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)速度越來(lái)越快。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們將會(huì)對(duì)省會(huì)城市和地級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行‘掃街式’的調(diào)查。例如，我們已經(jīng)基本掌握了上海專(zhuān)業(yè)燈具市場(chǎng)的具體情況，23家松偉專(zhuān)賣(mài)店也迅速進(jìn)駐了各大專(zhuān)業(yè)燈具市場(chǎng)。”謝總?cè)绱苏f(shuō)道。另外，北京有4家專(zhuān)賣(mài)店，天津有7家，西安、湖北、南京的專(zhuān)賣(mài)店各超過(guò)5家，長(zhǎng)春4家、包頭2家……到了2015年，松偉將大力開(kāi)拓全國(guó)各大綜合類(lèi)建材市場(chǎng)，如紅星·美凱龍、居然之家等。

　　選商標(biāo)準(zhǔn)

　　嚴(yán)格把關(guān) 寧缺毋濫

　　雖然松偉照明近兩年的專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)力度不斷加大，但松偉對(duì)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商的選擇卻絲毫沒(méi)有放低門(mén)檻、降低要求。“目前，杭州是松偉照明唯一沒(méi)有建專(zhuān)賣(mài)店的省會(huì)城市。”謝總?cè)绱苏f(shuō)道。