激烈競(jìng)爭下LED行業(yè)的底線與操守

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-06-24

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 　一向熱鬧的LED行業(yè)，從來都不缺少話題。近日，有網(wǎng)友爆料稱，臺(tái)灣某知名封裝企業(yè)為搶占市場(chǎng)，不惜找托“打腫臉充胖子”：其在全國巡回召開的每周一次的經(jīng)銷商訂貨會(huì)，號(hào)稱每次訂貨會(huì)上百萬的訂單都是找托“托”出來的。該網(wǎng)友的爆料很快在網(wǎng)絡(luò)上擴(kuò)散開來，而網(wǎng)傳的如此赤裸裸、無操守的行銷手段，一時(shí)間，成了業(yè)界議論的熱點(diǎn)。

責(zé)任：堅(jiān)持底線

　　當(dāng)前，LED江湖雖處于弱肉強(qiáng)食、諸侯紛爭的“戰(zhàn)亂時(shí)代”，但市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大已成必然趨勢(shì)，LED照明品牌，在大局未定的形勢(shì)下，LED燈管，從產(chǎn)品、品牌到渠道都存在無數(shù)的可能性，不同的企業(yè)有不同的戰(zhàn)術(shù)“攻城略地”，不打價(jià)格戰(zhàn)、不促銷、不打折，只做獨(dú)家代理，在產(chǎn)品、品牌、渠道推廣上堅(jiān)持原則、堅(jiān)持地線，僅此而已，這算牛嗎？

不打價(jià)格戰(zhàn)

　　LED價(jià)格大戰(zhàn)，一直是行業(yè)的亂象，這使得LED價(jià)格由高價(jià)變得更為親民。這對(duì)于拓展LED產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)空間以及消費(fèi)者角度而言，質(zhì)量，無疑是個(gè)好消息。但是在這場(chǎng)大戰(zhàn)中，眾多的LED企業(yè)注定要經(jīng)受殘酷考驗(yàn)和廝殺，才能在混戰(zhàn)中獲得勝利，笑到最后。這期間稍有不慎，就有可能馬失前蹄，成為LED“大魚”嘴中的“小魚”，為LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯烈成仁。價(jià)格策略從始而終運(yùn)用的是全國統(tǒng)一售價(jià)的機(jī)制，絕不攤上“價(jià)格戰(zhàn)”這趟渾水，并堅(jiān)信良好機(jī)制是企業(yè)長久發(fā)展的良策。

不做“托”出來的營銷

　　照明行業(yè)另一個(gè)亂象便是“人氣托”出現(xiàn)，可謂“采購團(tuán)、觀摩團(tuán)、巡演團(tuán)、團(tuán)團(tuán)出現(xiàn)，高峰會(huì)、論壇會(huì)、技術(shù)會(huì)、會(huì)會(huì)營銷”。

　　業(yè)內(nèi)資深人士這樣描述照明行業(yè)的“團(tuán)”和“會(huì)”：一個(gè)50人的團(tuán)，其中企業(yè)工作人員5人，LED照明工程，媒體從業(yè)人員10人，技術(shù)資訊，各路領(lǐng)導(dǎo)嘉賓10人，各路行業(yè)探子5人，老婆孩子情人5人，閑著無事散心旅游者5人，“學(xué)習(xí)深造”者5人，潛在目標(biāo)群體僅為5人，且這5人在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)僅是二三流類客戶。據(jù)了解，參會(huì)人員大都被安排會(huì)議講座、答謝晚宴、產(chǎn)品參觀等活動(dòng)，大都走馬觀花，企業(yè)資訊，部分企業(yè)通過“人氣托”、“買家托”，如此以來，人太多、牌太雜、招太亂，一二線客戶誰有時(shí)間瞎折騰？找“托”只是曇花一現(xiàn)，企業(yè)逞一時(shí)之快。即便客戶被假象蒙蔽墮入“托”的漩渦里，LED-T5一體化燈管，當(dāng)他們醒悟的時(shí)候，往往換來的結(jié)果就是脫離企業(yè)，甚至與企業(yè)決裂。雖說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但在這戰(zhàn)場(chǎng)上，我們寧可多一位朋友也不愿意時(shí)刻增添敵人，LED照明品牌，所以不“托”出來的營銷。此外，企業(yè)考慮的是長遠(yuǎn)發(fā)展，是客戶心悅誠服的合作，最終客戶會(huì)偏向于穩(wěn)定而長久的合作關(guān)系。　在品牌運(yùn)作上，區(qū)別于傳統(tǒng)照明的操作手法，不雇傭操盤手進(jìn)行全國各地，數(shù)量頻繁的開招商、分銷大會(huì)，在行銷方式上也不以買贈(zèng)、打折、鋪貨等傳統(tǒng)手法操作，口碑，更不采用“人氣托”、“買家托”的行為開拓市場(chǎng)，只是打出了行業(yè)內(nèi)無人敢提的代理商政策：100天內(nèi)無條件退貨；180天內(nèi)增值6%換貨。這對(duì)于廠家來說是駭人聽聞的，但對(duì)于代理商來說，工程照明，卻是喜聞樂見的好政策。王功杰表示：廠家與代理商能走在一起，通俗一點(diǎn)說都是為了利益而聚，如果企業(yè)能好好維護(hù)其利益，代理商便會(huì)愿意一直支持企業(yè)。據(jù)悉，在維護(hù)代理利益上，時(shí)刻要保持企業(yè)與代理商之間健康運(yùn)作，所以絕對(duì)不麻木打折促銷、瘋狂鋪貨政策等。

原則：只做獨(dú)家代理

　　經(jīng)歷傳統(tǒng)照明戰(zhàn)火洗禮幸存下來的照明企業(yè)，國際資訊，都已經(jīng)積累自己的一片渠道“天地”，且各有所長。就渠道內(nèi)容來看，商業(yè)照明、家居照明都是傳統(tǒng)照明企業(yè)的擅長之處。渠道建設(shè)也好，品牌塑造也罷，與傳統(tǒng)老牌企業(yè)相比，戶外照明，新銳品牌各有各的招，堅(jiān)持只做獨(dú)家代理。對(duì)于獨(dú)家代理，代理商一旦做了這個(gè)品牌，在合作終止之前，只能從一而終地做品牌，不能一店經(jīng)營幾個(gè)品牌，或者一代理商經(jīng)營幾個(gè)不同品牌的代理店。

　　國內(nèi)不少知名品牌對(duì)于代理商“一店經(jīng)營幾品牌”的現(xiàn)象一般都采用睜一只眼閉一只眼的態(tài)度。但王功杰認(rèn)為，既然企業(yè)下定決心要經(jīng)營品牌，國際資訊，必須從各個(gè)對(duì)品牌產(chǎn)生影響的方面著手去抓。各代理店均是統(tǒng)一企業(yè)形象、統(tǒng)一裝修風(fēng)格，就連店內(nèi)柜臺(tái)、產(chǎn)品價(jià)格牌都根據(jù)企業(yè)形象統(tǒng)一制作。換個(gè)角度說，若店內(nèi)同時(shí)經(jīng)營其他品牌，首先就擾亂了企業(yè)的品牌形象。而更深一層的影響是，若其他品牌的產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，很容易會(huì)混淆視聽，客戶會(huì)誤認(rèn)為是店內(nèi)產(chǎn)品問題，從而影響品牌口碑。而對(duì)于記者提出的代理商可否一人經(jīng)營幾個(gè)不同品牌的專賣店，王功杰回答道，不能把經(jīng)銷商拉上了船就完事，從握手合作的那刻起，企業(yè)就要保障代理店盈利。經(jīng)營一個(gè)代理店所耗費(fèi)的心思和時(shí)間不容小覷，若一人經(jīng)營幾個(gè)品牌的專賣店，設(shè)計(jì)，心思放得太散亂，絕對(duì)不能保證代理店的銷售業(yè)績，行業(yè)資訊，這樣不僅把品牌做差了，代理商到最后也做虧了，也就違背了合作共贏的初衷了。

速度：平均3天開1家專賣店

　　資料顯示，美的照明2014年預(yù)計(jì)僅在湖南市場(chǎng)建設(shè)100家的專賣店。“松偉照明”在2014年的4月份的20天里，在云南、湖北等地開了18家店，目前在省會(huì)和地級(jí)市場(chǎng)的專賣店超580家……如今市場(chǎng)上的專賣店卻“掛羊頭賣狗肉”，業(yè)內(nèi)存在大部分LED專賣店淪為“店中店”的亂象。

　　此前，記者走訪廣西桂林、陜西西安、陜西咸陽等地縣級(jí)燈飾市場(chǎng)專賣店時(shí)，就看到國內(nèi)眾多著名照明品牌店里出現(xiàn)多款完全不同風(fēng)格、品類的照明和燈飾產(chǎn)品混搭的現(xiàn)象�？梢哉f，專賣店不專、不實(shí)等現(xiàn)象在照明行業(yè)已相當(dāng)?shù)钠毡椤?span>一直在堅(jiān)持著企業(yè)該有的底線和原則，追求產(chǎn)品品質(zhì)與長久發(fā)展而已。