工程渠道突圍難 LED照明經(jīng)銷商有心無(wú)力
文章來(lái)源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-04-10
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近年來(lái)，隨著長(zhǎng)沙地鐵、城際鐵路、滬昆高鐵等重大基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的逐步實(shí)施，長(zhǎng)株潭城市群一體化建設(shè)為湖南LED照明市場(chǎng)帶來(lái)巨大發(fā)展?jié)摿ΓL(zhǎng)沙市市內(nèi)及周邊地區(qū)高檔樓盤，大型工程項(xiàng)目如雨后春筍般迅猛開建，長(zhǎng)沙正在向一線大城市邁進(jìn)。
由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格盲目比拼，在終端市場(chǎng)談起LED照明，各經(jīng)銷商都是喜憂參半，紛紛反映LED照明產(chǎn)品形成了“叫好不叫座”的現(xiàn)象， LED置換工程，LED射燈，在如今的流通渠道市場(chǎng)上，似乎唯有低價(jià)才是“王道’。
而在零售業(yè)績(jī)不佳，分銷渠道開拓艱難的情況下，工程渠道成為了終端經(jīng)銷商關(guān)注的重點(diǎn)，CCC認(rèn)證，許多代理商開始在謀求變革， led商業(yè)照明，在工程渠道上發(fā)力，成立專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，綠色照明，積極搶占工程渠道。
但LED照明 要成功的打進(jìn)工程渠道，醫(yī)院led照明，成為大型項(xiàng)目的選購(gòu)名單，卻也不是一件容易的事情，怎樣突圍工程渠道，成為了許多經(jīng)銷商的困惑。
日前，為了更加深入的探究眾多LED照明經(jīng)銷商在工程渠道領(lǐng)域面臨的困境，記者對(duì)長(zhǎng)沙市場(chǎng)經(jīng)銷商進(jìn)行了實(shí)地走訪和調(diào)查。
長(zhǎng)沙目前最大的專業(yè)燈具賣場(chǎng)南湖市場(chǎng)，LED球泡燈，集聚了近300家燈飾照明商戶，品牌云集，門店眾多，專業(yè)的工程照明公司和代理商也是數(shù)量驚人，每天來(lái)往南湖的人流量非常大，成為許多燈具工程項(xiàng)目采購(gòu)商的選購(gòu)燈具產(chǎn)品的重要場(chǎng)所。
“南湖市場(chǎng)商戶之間搶奪工程項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，許多看起來(lái)不起眼的小門店，老板卻具備很強(qiáng)的工程能力和關(guān)系背景，節(jié)能與環(huán)保，掌握著大批的工程渠道客戶資源。”某位熟悉長(zhǎng)沙南湖市場(chǎng)情況的商戶李先生這樣說(shuō)道。
南湖盾華燈飾城某位商家表示，“我代理的這個(gè)LED品牌主要是針對(duì)工程項(xiàng)目和EMC項(xiàng)目為主，去年以來(lái)在工程上走的比較艱難，許多工程項(xiàng)目前期也去參與競(jìng)標(biāo)和談判， led亮化工程，但由于工程項(xiàng)目影響因素多，戶外照明，恒光電器,照亮您的生活，前期投入過(guò)大，LED照明企業(yè)，后期風(fēng)險(xiǎn)也大，許多工程我們不敢貿(mào)然合作”。
但即便是存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以及諸多的不確定因素，辦公照明，然而工程渠道仍然成為部分經(jīng)銷商今年銷售工作的重點(diǎn)。
“去年，我所代理的鉅豪照明也做過(guò)幾個(gè)大型酒店樣板工程，得益于總部在這工程方面支持力度比較大。目前我所代理的其他幾個(gè)LED品牌以流通渠道為主，但支持分銷商去競(jìng)爭(zhēng)工程項(xiàng)目將是今年的發(fā)展重點(diǎn)。”長(zhǎng)沙大燭照明總經(jīng)理鄒正望表示。
分析原因鄒正望笑稱，主要還是從自身出發(fā)，車間照明，誰(shuí)都想單獨(dú)操作項(xiàng)目，行業(yè)資訊，但要玩工程玩的是套路，這個(gè)“蛋糕”不是想吃就能吃到，我不會(huì)刻意的去跑工程項(xiàng)目，但是有碰到合適的工程項(xiàng)目也是會(huì)去跟進(jìn)落實(shí)。
目前在長(zhǎng)沙市場(chǎng)譬如、、歐普照明、嘉美照明老牌照明品牌在長(zhǎng)沙和湖南其他地級(jí)市做的工程項(xiàng)目數(shù)量多，但這些品牌做的工程項(xiàng)目往往是針對(duì)大型照明工程或是指定品牌的照明工程時(shí)才能具備優(yōu)勢(shì)。