“雙11”照明燈飾企業(yè)很爽 經(jīng)銷商很苦
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-11-16
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近日，記者在走訪市場時(shí)著重了解了實(shí)體店經(jīng)銷商對LED電商的看法，商業(yè)照明燈具，了解了經(jīng)銷商做電商還存在哪些顧慮，并搜集了一些好的建議與大家分享。
經(jīng)銷商之“困”
如果說這兩年的“降價(jià)潮”使經(jīng)銷商的利潤驟減， led室內(nèi)照明，那么各類燈飾在網(wǎng)上的標(biāo)價(jià)更讓經(jīng)銷商大跌眼鏡。一根木林森T8燈管在實(shí)體店的售價(jià)為13.5元，這對消費(fèi)者來說已經(jīng)夠低了，那么再來看看網(wǎng)上的售價(jià)，淘寶網(wǎng)上顯示木林森T8燈管的售價(jià)從7-14元不等，7元還能保證是正品，這樣的價(jià)格遠(yuǎn)比經(jīng)銷商的進(jìn)價(jià)還要低。
的確，價(jià)格是實(shí)體店經(jīng)銷商的硬傷，根本無法和電商相提并論。且不說分銷價(jià)，就是直接拿到出廠價(jià)，加上店面租金和人工費(fèi)，價(jià)格也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了網(wǎng)上說所標(biāo)注的價(jià)格。有經(jīng)銷商向記者表示，很多顧客只是來店里看一看，了解下型號(hào)和參數(shù)，但是并不會(huì)現(xiàn)場購買燈具，技術(shù)資訊，應(yīng)該是記了下型號(hào)回家網(wǎng)上搜去了。
其實(shí)這樣的情況已經(jīng)很常見，以成都為例，成都燈具市場有著2000余家燈飾店，競爭非常激烈。近兩年，經(jīng)銷商明顯感覺到實(shí)體店的銷售力不從心，除了經(jīng)銷商之間的橫向競爭外，更要面對與電商的縱向競爭。
不少經(jīng)銷商向記者表示電商影響了實(shí)體店的生意，網(wǎng)上售價(jià)低于經(jīng)銷商進(jìn)價(jià)的案例不在少數(shù)，消費(fèi)者購買實(shí)體店燈具后看到網(wǎng)上價(jià)格找經(jīng)銷商退差價(jià)的事情也時(shí)有發(fā)生，經(jīng)銷商的實(shí)體店正一步一步淪為消費(fèi)者的體驗(yàn)店。經(jīng)銷商加入電商已經(jīng)勢在必行，意義不僅是跟上潮流那么簡單，更多的是抵抗電商帶來的沖擊，不至于眼看實(shí)體店變成完全不盈利的體驗(yàn)店。有幾次顧客找上門來讓其退購買產(chǎn)品價(jià)格與網(wǎng)上售價(jià)的差價(jià)，讓其非常為難，同時(shí)也印證了一點(diǎn)，經(jīng)銷商加入電商渠道是非常必要的。
不少商家都有著同樣的困惑，網(wǎng)上價(jià)格如此低，實(shí)體店是心有余而力不足。于是有思想的經(jīng)銷商不想再坐以待斃，自己也逐漸走上了電商之路。
經(jīng)銷商之“疑”
雖說電商勢不可擋，但是經(jīng)銷商依然存在著一些疑惑，比如什么時(shí)候適合做電商，CCC認(rèn)證，什么產(chǎn)品適合做電商，通過哪些方式進(jìn)入電商，成本大概是多少？
至于什么產(chǎn)品適合做電商，記者在搜索天貓時(shí)發(fā)現(xiàn)，LED天花燈，網(wǎng)上所售光源類產(chǎn)品占了30%以上，位居第一，銷量也是最好的；其次是吸頂燈，比重占了15%左右；第三是水晶燈， led室內(nèi)照明，占比10%一下。如果經(jīng)銷商想要做電商，可以考慮光源類產(chǎn)品或者LED吸頂燈。 現(xiàn)階段趁熱打鐵做電商是最合適的，LED球泡燈，因?yàn)閷?shí)體店的產(chǎn)品已經(jīng)收到電商沖擊，如果一再的等待損失會(huì)更多。不過其看好的不是簡單的天貓、淘寶和京東，而是能夠融合線上線下的O2O模式。這也是他拒絕加入燈燈網(wǎng)的原因之一。
而現(xiàn)在最火的平臺(tái)要數(shù)天貓、淘寶和京東了，恒光電器,照亮您的生活，每個(gè)平臺(tái)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一樣，裝修照明，入駐商家的成本也就不同。
據(jù)了解，目前進(jìn)駐京東商城需要繳納5萬元的保證金和每年6000元的平臺(tái)入駐費(fèi)，并且京東需要抽成商品交易額的8%作為利潤。天貓的進(jìn)場入駐標(biāo)準(zhǔn)比京東商城還要高一些，其保證金至少是10萬元，平臺(tái)入駐費(fèi)用為每年2萬元。相比之下淘寶的入駐門檻就很低了，只需要繳納1000元保證金就可以開店，這也導(dǎo)致淘寶假貨橫行。
對于企業(yè)來說資金充足入駐天貓不是問題，而對于不想花大筆資金投入電商，但是又想逐步發(fā)展電商的經(jīng)銷商來說入駐淘寶相對合適，畢竟投入低，即使開店失敗也沒什么損失。所能看到的成本只是平臺(tái)入駐費(fèi)用和保證金，其實(shí)推廣費(fèi)也是一筆不小的數(shù)字。以淘寶為例，被推廣到淘寶首頁的商品日點(diǎn)擊量可以達(dá)到數(shù)十萬，但是從首頁廣告中撤銷后日點(diǎn)擊量可能只有幾百或者幾十，這樣的關(guān)注度下跌比實(shí)體店要來得猛多了，所以做電商的商家應(yīng)該充分的考慮到這一點(diǎn)，把推廣費(fèi)用納入成本中。
據(jù)了解，目前終端市場中已經(jīng)有部分經(jīng)銷商率先搶占了電商渠道，在天貓或者京東上開設(shè)了自己的專賣店。不過有經(jīng)銷商表示，網(wǎng)店是開了，但是無人問津怎么辦？于是經(jīng)銷商開始思考如何在網(wǎng)上將產(chǎn)品賣出去。
經(jīng)銷商之“思”
首先，經(jīng)銷商應(yīng)該分析自己的客戶群，雖然網(wǎng)購不受區(qū)域限制，但是至少得了解哪一類人經(jīng)常逛網(wǎng)店。目前75后、80后和90后逛網(wǎng)店的比較多，22-39歲的占了70%以上，這類顧客大多是辦公室工作人群，有較多的閑暇時(shí)間逛網(wǎng)店。不過這類客戶的復(fù)購率很低，大多都是買一次就不買了。所以單做線上也并不理想，要結(jié)合線下來做，也就是所謂的O2O， led質(zhì)量，這類電商模式是值得推崇的。
其次要尋找消費(fèi)刺激點(diǎn)，經(jīng)銷商在線上開店絕非簡單的復(fù)制線下實(shí)體店的經(jīng)營模式，只有顛覆式的想法和創(chuàng)新才有做大做強(qiáng)的可能。這就需要商家尋找消費(fèi)刺激點(diǎn)，區(qū)別于線下實(shí)體店的消費(fèi)刺激點(diǎn)。比如特定節(jié)假日的團(tuán)購，一年四季的主題燈具銷售等。
最后要有自己的宣傳策略，并且要處理好售后和物流等。由此可見，電商并沒有想象中的那么簡單。
據(jù)調(diào)查，目前成都市場經(jīng)銷商自己在做電商的能夠占到5%左右，正在了解和有意向做電商的能占到25%左右。也就是說還有近75%的經(jīng)銷商目前很少了解電商，也沒有做電商的打算。那么這些經(jīng)銷商都在想什么？
成都世華燈飾城的一位經(jīng)銷商告訴記者，對他們來說還是實(shí)體店實(shí)在一些，網(wǎng)絡(luò)給人的感覺太虛無縹緲了，消費(fèi)者也不知道網(wǎng)店所賣的是真貨還是假貨。況且入駐天貓和京東所需要的成本也不低，經(jīng)銷商不愿意冒這樣無謂的風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)記者問道網(wǎng)上價(jià)格沖擊實(shí)體店價(jià)格經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦時(shí)，大部分經(jīng)銷商的回答是等待廠家來處理，家用照明，照明方案，或者自己把產(chǎn)品更新勤一些。但經(jīng)銷商深知這并非長久之計(jì)，照明產(chǎn)品，商業(yè)照明燈具，對于應(yīng)對之策也是百思不得其解。
電商渠道是成本較低的隱性投入，未來發(fā)展的可行性很大，經(jīng)銷商抓住機(jī)遇參與電商已經(jīng)成了不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)�；蛟S現(xiàn)階段還處于萌芽階段， led亮化工程，但是前景是非常好的。經(jīng)銷商所提出的線上線下差異化經(jīng)營也將在實(shí)踐中獲得答案。
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