LED照明行業(yè)轉(zhuǎn)型O2O 如何處理好渠道關(guān)系？
文章來(lái)源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-09-23
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有一位傳統(tǒng)企業(yè)老板跟我說(shuō)，他們的產(chǎn)品不錯(cuò)，一致是出口日本的，渠道商原來(lái)是把他們當(dāng)爺?shù)模髞?lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起來(lái)了，就把他們當(dāng)孫子了，因?yàn)榍郎碳扔星纼?yōu)勢(shì)，又不愁沒(méi)有好貨賣。后來(lái)，這家企業(yè)發(fā)展自己的電商渠道，但幾年下來(lái)，電商的銷售占比還是一位數(shù)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不做電商，取得了渠道商更大的支持，LED照明企業(yè)，反而做得更好。這使得他們?cè)陔娚毯颓郎讨g進(jìn)退兩難。
銷售那些價(jià)值不低、需要一定體驗(yàn)和售后的產(chǎn)品，做純粹的電商效果并不好，而線上線下結(jié)合的O2O轉(zhuǎn)型是更好的解決問(wèn)題的辦法，既能充分發(fā)揮線下的優(yōu)勢(shì)，又能把線上的機(jī)會(huì)利用起來(lái)。對(duì)渠道商，首先要正視他們的價(jià)值，他們不僅僅是有資金能鋪貨，還是線下為客戶提供好服務(wù)的重要力量。如果是明修棧道暗度陳倉(cāng)，醫(yī)院led照明，今天跟他們一起做電商是為了明天踢掉他們，他們也不傻，憑什么來(lái)配合？如果跟他們說(shuō)，你做好你的線下工作，我做好我的產(chǎn)品和線上工作，一起做得更大，LED球泡燈，那么力氣就往一處使了。
所以，要明確企業(yè)的渠道戰(zhàn)略，先分析自己的產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化，辦公照明，是否需要服務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)化且對(duì)售后服務(wù)沒(méi)有太多需求的產(chǎn)品，可以由品牌商自己直接在線上銷售，技術(shù)資訊，線下只需要設(shè)立一定的數(shù)量的體驗(yàn)店，而非標(biāo)產(chǎn)品、需要現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的產(chǎn)品要做規(guī)模化發(fā)展的話，渠道商還是能夠起到很大作用的。O2O的革命性不在于干掉了渠道商，而是更好地服務(wù)用戶。企業(yè)重新審視渠道商的戰(zhàn)略定位后，車間照明，能去掉渠道商的話就干脆地去掉，否則就跟他們一起更好地服務(wù)用戶，把自己的O2O戰(zhàn)略跟渠道商開(kāi)誠(chéng)布公，店鋪照明，甚至一起規(guī)劃一起做大。
怎么共同做大呢？就是明確各自的分工，各自履行好自己的責(zé)任。
Offline，即線下的服務(wù)和轉(zhuǎn)化由渠道商負(fù)責(zé)。他們的重要使命是在終端服務(wù)好用戶，這是需要專業(yè)能力的。前陣子，LED-T5一體化燈管，去走訪各地?zé)麸棾牵浅５氖挆l，傳統(tǒng)的擺個(gè)攤兒碼些貨的銷售方式對(duì)顧客沒(méi)有任何吸引力，顧客還不如到網(wǎng)上商城看，品類又多，醫(yī)院led照明，檢索又方便。我國(guó)零售渠道一直在專業(yè)性上發(fā)展得不好，品牌商在評(píng)估渠道商的時(shí)候更多的也是看資金實(shí)力， led商業(yè)照明，對(duì)運(yùn)營(yíng)能力卻沒(méi)有重視，以至于轉(zhuǎn)化率很低。
Online，即線上的推廣和聚客由品牌商負(fù)責(zé)。以品途的一個(gè)客戶（全國(guó)1000多家店80%是加盟商）為例，他們先搭建微網(wǎng)站，為這些加盟商提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳播的工具，口碑，組織傳播內(nèi)容、策劃活動(dòng)方案，這對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)是件好事，幫助他們?nèi)プ鰻I(yíng)銷，在其加盟商大會(huì)上受到熱烈歡迎，然后加盟商回去鼓勵(lì)自己的到店用戶通過(guò)微信關(guān)注這個(gè)微網(wǎng)站，及時(shí)獲取企業(yè)的各種新品和優(yōu)惠等信息。然后，品牌商組織微信矩陣進(jìn)一步推廣，工程照明，支付寶服務(wù)窗推出的時(shí)候也積極上線，百度直達(dá)號(hào)出來(lái)也幫加盟商搭建，這些都需要品牌出面，不是加盟商可以搞定的事。
據(jù)說(shuō)在美國(guó)，企業(yè)80%的銷售收入來(lái)自于企業(yè)的會(huì)員。而在我國(guó)，很多企業(yè)的會(huì)員體系只是人有我有，甚至都說(shuō)不出來(lái)自會(huì)員的銷售額占比，這是對(duì)營(yíng)銷資源的浪費(fèi)。為了把市場(chǎng)做大做好這個(gè)共同目標(biāo)，一起來(lái)收集用戶信息，技術(shù)資訊，一起做好二次精準(zhǔn)營(yíng)銷，這是一件雙贏的事情，不要想著收集到數(shù)據(jù)之后就誰(shuí)把誰(shuí)干掉。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，品牌商與渠道商合作共贏，照明產(chǎn)品，共同搭建O2O體系，共同為用戶提供極致服務(wù)，電工照明，共同拉近與用戶的關(guān)系。無(wú)論品牌商做什么，只要是能讓渠道商得到眼前及長(zhǎng)久利益的，他們會(huì)支持；無(wú)論品牌商做什么，只有渠道商在終端的參與與配合，才能讓效果最大化。
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