LED時(shí)代的渠道“苦逼”（之一）

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-07-11

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傳統(tǒng)照明時(shí)代，照明方案，照明燈飾行業(yè)的渠道大致分為：總代（運(yùn)營(yíng)）、經(jīng)銷（分銷）、工程（隱形渠道）、散賣（發(fā)散貨）。這四種模式，是照明行業(yè)國(guó)內(nèi)銷售的主流模式。

　　到了LED時(shí)代，我們的渠道是否還能這樣走？我嘗試著給大家分析一下。

　　總代，大至國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總代，中至省級(jí)總代，商業(yè)照明，小至地市級(jí)總代。國(guó)內(nèi)一般設(shè)省級(jí)總代。過(guò)去20年，技術(shù)資訊，總代對(duì)一些龍頭企業(yè)做大做強(qiáng)起過(guò)巨大的推動(dòng)作用，照明方案，但階段性發(fā)展完成之后，大部分總代都成為了企業(yè)發(fā)展的阻礙。因此，廠家和總代之間，一直恩怨不斷。相互博弈，相互掣肘，幾乎充斥著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。因此，“道高一尺魔高一丈”，工程照明，廠家與總代，各有各的招。廠家強(qiáng)化控制，總代思謀反制，幾乎沒(méi)有形成真正意義上的廠商共贏。廠家不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，實(shí)行分化和危機(jī)政策；總代不選一只母雞的蛋，手里握著很多品牌的代理權(quán)，這是嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)。

　　結(jié)果是，質(zhì)量，車間照明，資源大量閑置和浪費(fèi)，嚴(yán)重制約了品牌進(jìn)軍市場(chǎng)的進(jìn)程。因此，行業(yè)給我們提出了尖銳的問(wèn)題，LED時(shí)代，行業(yè)資訊，綠色照明，商業(yè)照明燈具，總代還要不要設(shè)立？

　　LED的渠道當(dāng)然大部分跟傳統(tǒng)渠道重疊，不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)就得付出沉重的代價(jià)。問(wèn)題是，傳統(tǒng)照明90%都轉(zhuǎn)向LED了，大量新興LED企業(yè)的經(jīng)銷渠道又在哪里？

　　剛開(kāi)始時(shí)，很多搶先進(jìn)入LED行業(yè)的廠家都很慶幸自己搶得先機(jī)，在傳統(tǒng)照明企業(yè)還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)時(shí)快速切入市場(chǎng)，搶占渠道。事實(shí)上并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。首先是經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)并不成熟的品類一開(kāi)始是持觀望態(tài)度的，等LED市場(chǎng)較為成熟時(shí)，CE認(rèn)證，建筑照明，傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)型成功并且掩殺過(guò)來(lái)了。這時(shí)的LED企業(yè)基本立足未穩(wěn)，被沖得東倒西歪。

　　如今，擺在LED廠家面前的又是擺在傳統(tǒng)照明二三線品牌面前同樣的課題：格局已經(jīng)形成了，你該怎樣往前沖？

　　龍頭企業(yè)的省級(jí)總代你搶還是不搶？你搶，LED球泡燈，酒店led照明，能搶到么？即使搶到了，面臨“老東家”的制約威脅，他們（品牌總代）敢堅(jiān)持么？即使老東家不為難，他們已經(jīng)很牛逼了，會(huì)跟你平等互利么？會(huì)只推你的品牌或主推你的品牌么？你會(huì)甘當(dāng)老二老三甚至“老N”么？

　　如果你不找龍頭經(jīng)銷商，家用照明，你跟龍頭的距離已經(jīng)拉開(kāi)很遠(yuǎn)，何時(shí)才能趕超龍頭？不能趕超龍頭，你憑什么比行業(yè)巨頭做得更好？

　　如果不選龍頭經(jīng)銷商，你能否選龍頭經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？你能否退而求其次選二三線經(jīng)銷商合作？你能否別具慧眼選擇未來(lái)更有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商合作？

　　你是否該沉下心來(lái)，仔細(xì)思考你的渠道之路？你是否該沉下心來(lái)，仔細(xì)思考你的可持續(xù)發(fā)展之路？